——訪山東臨工營銷公司總經理姚金軍

    2011年，是山東臨工大力實施服務提升戰略的起步之年，也是山東臨工多元化品牌營銷戰略的實施之年。登陸央視黃金檔、贊助中超聯賽、冠名品牌專列，山東臨工在迅速擴大市場占有率的同時，也使品牌知名度獲得巨大提升。

    不斷尋求新突破的山東臨工，正在引領裝載機節能消費的新趨勢，而臨工挖掘機產品也勢如破竹，成為行業新寵，逐漸被客戶選擇、認可和推崇……伴隨著一路高歌，6月22日，山東臨工“SDLG挖掘機”服務動車萬里行活動在山東臨工工業園內隆重舉行，“臨工服務承載重托”的如山口號響徹天空，中國工程機械商貿網記者應邀參加了此次活動，并有幸采訪了山東臨工營銷公司總經理姚金軍。

山東臨工營銷公司總經理姚金軍

點擊此處查看全部新聞圖片

    豐富產品線提升品質銷售實現“三個一”

    山東臨工自成立伊始，就不斷豐富自身產品線和提高產品品質高可靠性。特別是在成為沃爾沃集團成員公司之后，山東臨工更是大力實施技術改進和管理升級。2011年是“十二五”的開局之年，在“五年規劃，三年實現”大目標的指引下，山東臨工努力將設計研發、技術工藝、精益生產、質量控制等方面提升至行業領先地位，目前裝載機產品和挖掘機產品的各項性能指標與可靠性均居國內最好水平。山東臨工裝載機是行業最全的產品線之一，山東臨工挖掘機嚴格按照沃爾沃產品標準和生產流程進行管理和制造，目前從6T到30T共有七個品種的挖掘機產品投放市場，且市場增長勢頭迅猛。現在，山東臨工主導產品涵蓋了裝載機系列、挖掘機系列、路面機械系列、小型工程產品系列等四大品類，近百個品種。與此相對應的是，山東臨工企業規模急劇膨脹，從合作前的二三十億年銷售額一舉躍升到2010年的超過200%的增長。這也使得山東臨工向中國工程機械制造業一線品牌邁出了堅實的一步。姚總表示，下半年新建中大型挖掘機生產線即將于投入使用，產品線將更加豐富。

    2011年一季度，山東臨工銷售保持旺盛增長勢頭，實現“三個一”：裝載機銷售過萬臺，挖掘機銷售過千臺，路面機械銷售過百臺，超額完成預期目標。山東臨工正用其無法比擬的高品質產品贏得越來越多的市場，贏得越來越多客戶的關注和信賴。

    服務打造“三亮點”渠道建設“強中強”

    對于一個成熟的企業，服務是對手永遠無法復制的制勝法寶，完善的售后服務更是臨工打造工程機械航母的旗艦。如果說山東臨工用高品質的產品質量贏得了市場，那么服務則是山東臨工守住市場的關鍵。山東臨工營銷公司有這樣一句話：“細分市場做第一、區域市場爭第一、位居第一不止步！”正是秉承這一原則，十年營銷，山東臨工通過不斷探索積累，打造出獨樹一幟的臨工服務品牌，“三大服務亮點”更是臨工繼產品之后的又一張“王牌”！

    首先，山東臨工自成立之初便開始致力于渠道建設，不斷完善經銷商網絡，并將渠道建設作為長期的發展戰略，持之以恒。如今，山東臨工的渠道建設以及經銷商網絡在整個行業內都是有口皆碑，首屈一指的。姚總表示，山東臨工對渠道建設和經銷商網絡的建設是花費了巨大的人力、物力和財力的，從2003年至今，投入超過了億元重金，如今，山東臨工已經有700多個銷售網點，4000多個銷售服務人員，生產銷售更是遍及全國，強大的渠道建設也造就了山東臨工過硬的服務品質，24小時修復率達93%是對客戶最大的回報。

    其次，山東臨工將對用戶的貼心服務作為售后服務的重要砝碼，以客戶利益為關注焦點，讓客戶得到最大的讓渡價值，并且率先在行業內實行了“工時制”，量化市場服務及費用支持，這也恰恰體現了山東臨工對其產品品質的極大信心。

    最后，山東臨工一直致力于產品性能的創新提升，建立了完善的客服呼叫中心，積極監督售后服務執行力度，按照“超越期望承載重托”的服務理念，努力打造行業最長“平均無故障時間”的紀錄，將服務事后處理問題機制逐漸轉為問題預防處理機制，打造行業服務品牌，實現客戶投資的最大保值、增值、創造財富的要求。

    七大服務縱隊輻射全國塑造行業服務品牌

    多年來，臨工的24小時修復率在全行業內遙遙領先，臨工的差異化服務更是滿足了廣大用戶的個性化需求。姚總表示，工程機械作為生產資料，其競爭理念終究回歸至質量和服務，也就是山東臨工在市場上打造的服務品牌。本次山東臨工“SDLG挖掘機”服務動車萬里行活動旨在對所有挖掘機客戶傳遞“臨工服務承載重托”的如山承諾，讓客戶真正體會到高附加值的貼心服務，同時打造臨工的服務品牌。山東臨工將通過“SDLG挖掘機”服務動車萬里行活動將以創建服務品牌為己任，全力以赴，真心服務，確�！胺�務動車”把真情傳遞到每一位用戶的心中，讓山東臨工的服務品牌響徹整個華夏大地，為打造服務品牌再次沖鋒！

    據悉，本次走訪分為華北、華東、華南、西南、西北、東北、晉陜、七個走訪大隊，每個大隊下面以經銷商為單位組織走訪縱隊，走訪隊伍人員超過300人，車輛超過100部，力求實現客戶走訪覆蓋率100%，進而全方位了解用戶對產品質量和性能的評價，對臨工新的建言和要求，以便不斷改進產品、提升服務，更好為用戶服務。本次服務將讓經銷商、銷售人員、服務人員真實記錄每個終端用戶的需求，以便更加深入地了解挖掘機市場，同時實現臨工區域市場的不斷拓展。

    直面“拐點論”促銷競爭抵御行業“低谷”

    對于4、5月份工程機械市場的整體下滑現象以及行業“拐點論”一說，姚總認為，挖掘機產品銷量環比下滑既有市場原因，也受傳統的季節因素的影響，預計今年的銷售低谷將出現在7月份。短期內，隨著國家新一輪的存款準備金率提升和貸款加息等金融政策的制約，工程機械行業或將出現持續下滑的趨勢，但同時，隨著國家鐵路建設、水利工程等一系列利好因素也將拉動市場需求。

    姚總表示，山東臨工目前完全沒有對于“拐點論”表現出恐慌，進入2011年，山東臨工進行了一系列的產品促銷活動，并結合著中超聯賽在全國各地進行了產品推介會，提高了臨工品牌在全國的深度傳播，大大提升臨工品牌知名度及美譽度，培養了各地客戶忠誠度，大大提升了臨工在全國市場的占有率；，同時，也對傳播臨工“高效、節能”的產品起到了積極的推動作用。進入七月份，臨工各方面的品牌宣傳又將吹響號角，臨工再度重拳出擊，攜手央視黃金劇場，進一步塑造“山東臨工”的國際化品牌深度和廣度。

    山東臨工的高調源自強大的自信力，品質鑄就了臨工敢于“亮劍”的精神。自2007年正式加入沃爾沃大家庭以來，山東臨工得到了沃爾沃在各方面的大力支持，從研發技術到核心零部件的全球采購直至裝配，山東臨工的產品品質處于全球領先水平，保障了產品的高可靠穩定性和高回報性的同時，更加保障了服務的及時完善。

    如今，憑借近40年的行業積淀，以及與沃爾沃幾年來在管理、技術、資金等方面的高度融合，山東臨工將厚積薄發、全線出擊，以雄厚的企業實力，極具市場競爭力的產品，先聲奪人的品牌推廣，直面“拐點論”和行業低谷，續寫臨工新的輝煌篇章。

    劍指百億目標再創宏偉藍圖

    2011年2月20日，山東臨工總投資60億元，年產2萬臺大型挖掘機生產基地在臨沂經濟技術開發區奠基，該項目是臨工“五年規劃三年實現”的關鍵項目。挖掘機作為臨工實現未來目標的戰略產品，擔負著極其重要的使命和責任。屆時，山東臨工挖掘機產能將實現2萬臺，山東臨工的挖掘機市場占有率將大大提升。

    秉承“效率至上科技領先”的發展理念，臨工人將以更加“充滿活力富有激情”的工作態度，抓住挖掘機機械市場快速發展的機遇，加快實現企業發展的戰略目標，未來山東臨工挖掘機產品將會打造出新的“百億成果”，并不斷提升。

    姚總最后總結道：山東臨工挖掘機正處在一個千載難逢的好時機，處于一個偉大的發展的好時代，山東臨工將緊緊抓住這一機遇，加速實現發展目標，“五年規劃，三年實現”的宏偉藍圖指日可待！